新业务中腰孵化经验分享

分享人：孟冰洋、马振杰、王枭时 间：2025 04/02中腰孵化经验分享新业务项目背景SUMMARY孵化经验COMPLETION案例分享IMPROVEMENTQA环节PLANNING项目背景J O B O V E R V I E W赛道概述百度教育由传统职业教育、新业务、少儿及K12构成新业务主要包含四大品类：成人兴趣类、职场技能类、青少年培训、财商培训类，从少儿到老年全龄段覆盖成人兴趣类核心客群集中于40以上银龄特征，业内常说银发赛道业务大类业务点特征人群行业典型客户（品牌）财商培训类财商有一定存款，但理财知识欠缺，如有退休金人群，上班族（非金融行业）挖财青少年培训家庭教育青春期少年、叛逆等雅方专注力素质教育人群重合度高，有注意力不集中等问题简知职场技能类视频剪辑职场人群、第二职业等，短视频媒体的高沉浸用户讲真配音二次元、小说媒体高频用户十方企业培训中小企业主等博商成人兴趣类国学中青年+中老年人群、男性为主尚德养生银发人群为主，有一定消费能力，女性后转有优势长轻AI剪辑微亿短剧培训挖财成人书画讲真新乐器类红松•头客，体量>20w/d•腰客，体量在10w/d左右•尾客，体量在2w/d以下何为腰客必要性•全媒体看新业务头客百度均已覆盖，存量头客增长触顶（体量、百度份额）•节点专项之间，存在较长的间隔期，需要探索全新增长抓手•亟需孵化高潜腰客、以点带面挖掘非养生国学的新品类机会，带动大盘创收腰客痛点头客增长•腰尾出价、定向PK不过，抗风险能力低•没有适配策略，孵化认知不足•头客主要靠三大节点（春节、五一、十一）以专项牵引资源投入换取增长•出价、基建、销转等优势中腰孵化标杆客户销售单位客户背景起量核心洞察AI剪辑（30w）行二新客；AI品类• AI新品类红利期先发优势• 0元加粉链路核心点位高CVR优势(11%Vs养生头客8%)• 有竞争力的出价(90Vs养生80以内)• 跑量视频元素：①文案：新职业/新未来(价值)、第二份收入（变现）②场景：生活化场景（公园）③演员：女性主播（男性占比70%+)• 地域集中特征：①东三省、西北偏远省份用户LTV低；②湖南、江西灰产聚集，可适当屏蔽；③圈定地域投放人群量级不能低于1kw,否则冷启困难食疗养生（15w）行二新客；对标长轻营养食疗养生赛道• 结合一转客单(3-4k左右)水位设计合理引流品和出价：0元SKU、100元出价• 核心点位CVR高于竞对140%• 食疗养生市场基本被长轻垄断，全媒预3-400w• 食疗新客应选择较低客单(3-4k)+免费课引流的打法，重点从性价比+高销售人效模式，做正UE模型中医养生（6w）天津直销存量；客户自运营&严苛考核&多端口投放• 基于现状，牵引区域突破单一获客场景，拓展常规信息流、搜索直播、大搜• 客户反馈常规信息流线索有效率Vs线索直播+30pp• 多端口客户一定会遇到高重粉率问题，当前集中在线索直播场景• 中医养生SKU多场景获客水位一致，可以对已投线索直播渗透AD(直播实况创意份额触顶，亟需扩充短视频基建；代运营能力客户扩充AD提高素材价值；AD场景短期重粉率不高)培养新生力量• 成功孵化4家标杆客户，标杆体量由10w->40w，环比增收1867w峰值45w• 其中AI赛道首家超20w客户A、食疗养生赛道差异化突围首家20w腰客B、四大场景全覆盖体量翻倍区域直销明星客户C找到增长新引擎• 全球AI教育市场规模预计2027年达3600亿元（CAGR 36%），营销类课程占垂直赛道35%份额，新入局者以"AI+行业场景"细分切入，教育/金融/电商AI+营销课程增速达140%• 百度AI品类，通过客户商机供给&新客孵化培育，牵引三销售单位批量引入110家新客，孵化5w+体量客户10余家，3月日均84w Vs 1月+160%，季度3次破百万峰值搜索PV趋势孵化经验D I S P L A Y O F R E S U L T S•品类分布看，腾讯&字节均是养生+一众小SKU组成；百度对比竞媒准入环境宽松，除养生外、国学是另一大品类•聚焦养生品类，食疗养生均是TOP、物理养生体量不高；百度人群强适配决定中医养生子品类领涨•客户分布看，TOP10客户百度基本都已覆盖；客户体量看，50->20w均存在明显断层——挖掘腰客潜力、填补断层才能驱动增长• Top体量品类依然有机会：大养生（营养食疗、中医推拿、针灸穴位），涉及易经/命势等国学培训• 高增速品类可以重点发力：AI剪辑变现类副业培训，八段锦、瑜伽等物理养生培训ps. AI品类中，强变现类sku集中于快手、强培训类集中于腾讯看赛道阶段1.新发品类起量快天花板高如AI剪辑，拼速度、谁快谁就能抢占先机2.稳定品类同价型引流天花板有限如食疗养生，新客建议走差异化性价比路线（0元、1元）3.衰退品类因人群渗透已足够充分，体量呈现下滑趋势如财商A看客户实力1.销售储备充足，单日线索需求量不设限，天花板参考B测算2.销售储备不足，可按【单日cv*大盘成本*30%份额】测算p.s.大多腰尾客户各渠道销售混接，基本不会为百度设置单日cv量D看客户分类1.人有我无盘面内客户，按B测算2.无外投纯新客户，天花板按近期新客收入arpu值估算C看全媒体量1.百度强势品类食疗养生&中医养生，头客份额可以做到40%+2.新品类其市场未被填充充分&处于持续增长阶段，天花板按份额50%+B测算公式：客户体量=全媒预算X百度份额（30%、40%、50%）X赛道系数（新发/稳定/衰退品类）X客户系数（纯新/稳定/增量）选对场景原则上新业务品类从信息流、线索直播切入均可，例外是食疗养生建议先走信息流场景缩短链路0元直吊企V、不设置表单筛选项、减少手机号验证环节冷启助攻素材探索扶持、类目人群助攻投放配置1-2家代理每家5个账户、单户日基建50+创意20+产品提效AI Max周末溢价、高价值人群溢价场景冷启拓量效果1、类目助攻2、素材扶持3、大盘同类SKU效果水位指引1、信息流AI Max2、全网助攻适用于竞媒大预算但百度份额不高的客户，客户一方数据回传、做联合建模，反哺广告投放3、行业boost门槛：申请前一周日均不低于3w（为10w+能力客户配备，CC及线索需求量不足的客户不满足）正向：必须提价10%触发生效大力基建：单户每日在投单元不低于50个，账户扩充不低于10个，创意产出翻倍1、稳定成本：控本策略，适用于7天转化大于100分天波动大、成本溢出的账户2、深转对接：咨询mawen@baidu.com3、作弊人群包前置屏蔽：by天处理次天推送到户，投放端做屏蔽即可信息流线索直播1、新户默认冷启扶持2、大盘基建及效果指标指引1、高倍扶持门槛：申请前一周日均不低于3w（为10w+能力客户配备，CC及线索需求量不足的客户不满足）正向动作：配合提价5-10%，扶持期间维持无下调大力基建：单户每日在投单元不低于100个，账户扩充不低于10个，创意产出翻倍优质案例HIGHLIGHTS AND DRAWBACKS定基调定位行业头部客户数据情况，制定长远投放规划上线前细优化细致拆分各类数据指标，寻找下阶段突破点瓶颈期猛拓量利用产品能力，搭配客户高要求，快速冲量起量中 业务简介：客户自研营养调理产品，食疗+药理辅助，通