中国式集客营销实战指南2024版-MarketUP

《中国式集客营销实战指南》 （2024）南京弟齐信息技术有限公司MarketUP版权声明本文中所有内容，仅供读者学习或交流，禁止商业性或盈利性用途，读者应遵守著作权法的规定。未经本公司书面许可，任何单位及个人不得以任何方式或者理由对文中的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其他产品捆绑使用、销售。如需转载或者引用本文内容，请注明来源。凡侵犯本公司版权等知识产权的，本公司必依法追究其法律责任。01集客营销策略发展轨迹目录02 B2B企业布局集客营销的前期准备03 集客营销关键动作之一——扎根渠道，拓宽流量入口04 集客营销关键动作之二——转化路径设计，构建孵化链条06集客营销效果评估与KPI考核体系07集客营销SOP形成与团队配置搭建/CONTENTS08B2B集客营销的未来趋势畅想集客营销关键动作之三——链接AI知识库，拓展营销边际05前言白皮书的制作背景、目的传统营销方式，如上门推销、垃圾邮件和电视广告，因其过度侵扰和效果不佳而备受诟病。那么，如何在不骚扰客户的前提下，有效地传达产品或服务的价值呢？答案就在于集客式营销。集客式营销的核心在于吸引客户主动找你，而不是盲目追求跟随客户。为了实现这一目标，你需要创造有价值的内容，如文章、电子书或视频，这些内容需要针对你的目标客户进行定制，解决他们的实际问题或满足他们的需求。一旦你拥有了有价值的内容，接下来的关键是通过搜索引擎优化（SEO）提升内容的曝光率，从而吸引更多的潜在客户访问你的网站。通过精心设计的营销漏斗，你可以引导这些潜在客户逐步了解你的品牌，建立信任，并最终将他们转化为真正的客户。虽然集客营销的概念听起来简单，但执行起来却极具挑战性。它就像制作一部成功的电影，虽然每个人都能拿起相机拍摄，但制作一部引人入胜的好莱坞大片却需要剧本编辑、导演、演员、特效和摄影师等团队的密切合作。同样，集客营销也需要文案、UI设计师、数据分析师和广告投放等专业人才的共同努力。通过精心的规划、合作和沟通，你才能够实现销售目标，打造一场完美的营销盛宴。集客营销策略发展轨迹什么是集客营销？集客营销是一种通过创造有价值的内容和量身定制的体验来吸引和留住客户的策略。集客营销形式连接客户正在寻找并解决他们已经遇到的问题。价值内容定制体验线索线索线索线索线索线索集客营销“四阶段”吸引转化闭环取悦集客营销VS推式营销提到集客营销，很多人都会将它与推式营销对比。推式营销是一种外推式营销，它通过广告牌、电话销售、电视广告等多种渠道，根据产品本身编写推送内容，向每个人推荐自己的产品。推式营销集客营销• 将产品或者服务推给客户• 营销费用投入大，ROI低• 单向触达客户，打算客户，体验感较差• 较为被动，等待客户反应• 推广范围大，基本无限制• 注重短期价值• 吸引感兴趣的用户，获客更加精准• 营销费用投入更具性价比，ROI高• 在客户搜索过程中流畅融入，与客户进行潜在互动• 较为主动，激发客户兴趣• 推广范围受渠道数量限制• 注重长期价值在“两者哪个更好”的问题上，MarketUP认为没有绝对单一的营销策略，各种有效的营销方式可以有机整合起来，服务于营销目标。营销应该用最终结果来衡量，无论是推式营销还是集客营销，都有优势。经过长期的市场检验，集客营销被证明是一种更具成本效益的营销和发展业务的方法，但是需要时间才能看到切实的成果，而推式营销需要更大的预算，但是它可以在短时间内立即抓住客户的注意力，获得反馈，帮助企业完成交易。集客营销VS推式营销推式营销集客营销营销方式有机整合没有单一营销策略需要长期市场检验集客营销对B2B企业的价值与向广泛受众传递通用的营销信息不同，入站营销专注于通过与客户需求和兴趣相关的有针对性内容吸引他们主动接触您。通过专注于创造吸引顾客的有价值内容，入站营销可以是一种更经济的生成潜在客户的方式。实际上，经过五个月的持续入站营销，获取的潜在客户的成本比出站潜在客户低80%。此外，入站营销生成的每个潜在客户的成本比出站生成的低60%。随着您的受众寻找满足其需求的解决方案，入站营销将您的内容（和品牌）呈现在他们面前。由于您吸引的是正在积极寻找与您提供的信息和解决方案相关的顾客，他们更有可能真正对您所提供的内容感兴趣。这使您在合适的时间将目标受众置于您面前，为您提供高质量的流量、潜在客户以及更高的转化率。通过持续提供与您受众需求和兴趣相关的高质量内容，您可以在行业内建立坚实而积极的声誉。这有助于增强您的信誉，并鼓励客户选择您的品牌而非竞争对手。创作各种类型和格式的内容，如博客文章、视频、社交媒体帖子、信息图表等，使您能够在各种平台和接触点触达客户。这有助于建立一个更多元化和参与度高的受众，同时提高您的信息被看到和听到的机会。内容可以传达一切成本低廉更优质的线索增强品牌意识与信任打造传播矩阵中国式集客营销特点3用户群体属性，在不同渠道表现情况不同，如小红书的用户更加年轻（在B2B企业中表现为相对低年龄阶段）2视频形式+直播形式+图文形式+文图形式+音频形式相对多样5看重全域营销，也看重全员营销渠道更加分散14需要针对不同渠道设计不同的转化流程（如小红书、抖音）中国式集客营销痛点——基于B2B视角竞争激烈平台众多，且各个平台的增长已经放缓，各大头部账号已经垄断大部分流量，内容同质化严重，想要出圈需要更多的创造力。人员成本大内容是集客营销的基石，但是制作优质内容需要投入大量的人力成本，虽然许多企业已经初步应用AIGC工具，但AI生成的制式化内容并不能满足用户的需求。效果缓慢残酷的市场环境迫使企业需要快速见效，然而集客营销是慢活，长期的优质内容投放才能持续沉淀价值。缺乏标杆案例由于B2B企业自身的业务特点，很难在娱乐化、大众化的社交媒体平台土壤上生存，只能摸着石头过河。B2B企业布局集客营销前期准备重视入站结果导向在全渠道的获客轨迹中，线索必须进入企业的官方站点。01重视多渠道营销除了做官网的SEO、SEM外，必须重视多元渠道发展，散点铺设，尤其新渠道的拓展与研究开发。02渠道铺设点面结合点上铺设价值渠道，面上铺设一般渠道。企业需要把握绝对有价值的20%，甚至10%渠道，做到吃透、吃扎实。洞察客户偏好专注于创造客户感兴趣的内容，或者帮助客户剖析痛点，引发情感共鸣，让客户对企业产生信任。04集客营销 “四心法”020304集客营销前期准备需求洞察合适渠道价值内容优秀产品价值内容+内容中心（营销型官网、微站、小程序）得到市场验证的优秀产品了解目标用户（需求、心理、行为习惯等等），在合适的渠道投放合适的内容以吸引目标客户。了解目标客户所在渠道集客营销前期准备一：团队搭建搜索引擎团队SEMer图文内容团队视频内容团队SEOer微信公众号小红书传统的ToB领域建站，SEO必不可少，即便在全媒体营销炮轰之下，SEO的地位仍然不可小觑，毕竟客户精准的搜索意图是很多企业都需要的。知乎视频剪辑师账号运营脚本创作、导演同SEO一样，仍然站在ToB行业的高位，不做不行，做了成本随着近两年的内部市场竞争激烈越来越高，这其中十分考验SEMer本身的思维能力，操作手法。改变传统认知——“一篇图文打天下”，现在是流媒体盛行的时代，需要嗅各种媒体的“气味”，所以不是一个图文运营选手，而是一个