B2B企业线索流转手册

B2B线索流转手册转化成单复购商机M a r k e t U P — — 营 销 流 程 标 准 化 与 效 率 提 升 管 理 系 统线索状态定义（Leads、MQL、SAL、SQL）Leads：符合ICP画像的线索MQL：符合市场标准的合格线索SAL：销售待接收线索SQL：符合销售标准的合格线索线索状态的定义MQL界定维度推荐SQL 界定维度推荐孵化画像：行业、规模、地域、职位等产品需求：有需求或潜在需求产品需求：近期有直接产品需求预算：符合产品预算要求线索流转的流程LeadsSALLeads规则一：自动转出LeadsMQL销售手动退回SDR手动退回LeadsSQL销售接收线索规则二：手动转出销售手动退回商机市场端 用户孵化周期市场端 用户进线SDR销售销售销售SDR线索【自动分配】操作图① 线索入库，进入SAL阶段销售② 销售选择放弃线索退回MQL阶段•可选择确认接受—— 成为SQL •放弃线索/取消分配—— 退回为MQL线索【通过表单自动分配】操作图根据规则进行分配如：提交了某个表单；业务属性满足XXX业务规模满足XXX线索【SDR手动分配】操作图① 手动接收SDR•对符合画像的Leads手动分配为自己，并跟进线索① 手动分配•跟进过后符合标准的客户，手动分配给销售SDR跟进线索可标记标签对于符合标准的线索，可标记为MQL/SQL等，方便后续孵化动作。线索公海线索池设置线索公海池规则配置如：1、领取规则设置2、回收规则设置p领取后XX时间未跟进p领取后XX时间未写记录p领取后XX时间未转化为客户p…3、生效时间设置•好的公海线索规则，可以发挥流转的积极作用线索流转的效能分析：数据总览看板搭建线索流转的数据看板如：1、按照时间阶段的获客2、New Leads3、MQL4、SQL5、渠道统计…线索流转的效能分析：内容数据看板线索流转的效能分析看板如：1、访问2、新线索3、MQL4、SAL5、SQL6、客户