零售行业：中国有赞深度报告，品牌私域流量诉求增强，电商SAAS高增无虞

- 1 -周洁（研究助理）zhoujie10@cmschina.com.cn宁浮洁ningfujie@cmschina.com.cnS1090518090002丁浙川dingzhechuan@cmschina.com.cnS1090519070002品牌私域流量诉求增强，电商SAAS高增无虞—中国有赞深度报告证券研究报告|行业专题报告可选消费|零售2020年6月- 2 -摘要➢ 互联网人口红利逐渐消退，品牌方电商运营成本逐年上升，私域流量成为品牌方发展重心，品牌从过去（品牌商-经销商-零售商-消费者），逐步向品牌商-消费者模式过渡，品牌从公域流量走向私域流量，降低品类扩张成本，实现品牌增长到零售增长的二次驱动。类似传统线下私域流量企业如良品铺子、迪卡侬、无印良品等，品牌需要建立线上的会员体系。另外，直播也是品牌建立私域流量非常重要的机会，直播本身是粉丝对直播间调性和人设的认可，品牌预期未来有建立直播流量的诉求，有赞等saas企业有望受益。➢ 私域流量具备自己所有、直接触达、重复利用、强客户关系链等核心特征，能帮助商家实现精准营销，降低流量获取成本，打造比普通用户消费意愿、复购频次和客单价更高的超级用户。根据尼尔森数据，超级用户占客户总数的比例往往只有10%左右，但贡献销售占比可达30%-70%。大部分商户自身缺乏数字化能力与私域流量运营能力，有赞等专业电商SAAS服务商应运而生。据有赞预测，电商SAAS服务商长期市场规模有望达1800亿。➢ 有赞是一家主要从事商家服务的企业，通过帮助商家搭建私域流量运营平台提高商家经营效率，致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者。2018年有赞与中国创新支付合并完成在港上市，并获得了中国创新支付的第三方支付牌照，后续分别获得腾讯、百度投资入股。有赞以商家服务为主营，具体分为电商SaaS、门店SaaS、分销服务、广告服务、增值服务及PaaS云服务，业务核心逻辑为通过帮助商家成功来实现有赞的收入增长。近年来公司保持高速增长，2019年实现GMV645亿，同比提升95.45%，实现营业收入11.74亿元，同比提升99.43%。rQoNoQuNnMrRoRpMqPnRoP8O8Q7NoMoOtRpPeRoOpRjMrQyR9PnPtQxNtQrOvPpNtP- 3 -摘要➢ 公司电商SAAS服务能力突出，SAAS系统稳定性、产品丰富度、支付牌照为核心优势，龙头定位基本确立。有赞为商家提供系统经营、客户管理、流量获取、分销供货、人才服务、金融资金等多方位服务，业务核心逻辑为通过帮助商家成功来实现有赞的收入增长。相比其他SAAS服务商，有赞系统稳定性与安全性更强，产品成熟度与丰富度高，同时借助支付牌照可使得整体服务更为合规和闭环。2019年有赞付费商家数量同比增长39.6%达8.23万家超过微盟，龙头定位基本确立。➢ 成长空间广阔，服务能力持续升级，盈利能力有望随规模增长持续提升。公司未来将致力于帮助商家实现多渠道经营，丰富直播电商解决方案，通过PAAS提升服务头部商家的能力，搭建健康电商平台等发展方向。随着公司规模的增长，各项费用率的降低有望带动公司盈利能力持续提升。从成长空间看，假设公司未来能占到线上电商SAAS市场的20%，线下市场的10%，则公司长期收入规模有望剑指200亿。➢ 风险提示：电商SAAS行业竞争加剧；与电商平台合作情况发生不利变化。- 4 -目录一、私域流量运营大势所趋，SAAS服务商迎来高增长时代二、有赞：致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者三、商家解决方案全面高效，核心业务指标行业领先四、未来发展：服务能力不断升级，盈利能力有望持续改善- 5 -一、私域流量运营大势所趋，SAAS服务商迎来高增长时代➢ 1.1 互联网人口红利逐渐消退，品牌方电商运营成本逐年上升➢ 1.2 私域流量核心价值：降低流量成本，提升用户生命周期价值➢ 1.3 电商SAAS服务商为商家运营私域流量和数字化转型提供有力支持➢ 1.4 电商SAAS市场空间广阔，预计市场规模接近1800亿目录- 6 -标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX移动互联网用户规模增速放缓，人口红利逐渐消退➢ 中国移动互联网用户规模增速放缓，人口红利逐渐消退。根据QuestMobile数据，2017年和2018年中国移动互联网月活跃用户规模分别净增6400万、4607万，而2019年1-9月仅净增238万，用户规模增量显著放缓。截止2019年9月中国移动互联网用户月人均单日使用时长已接近6小时，时长环比增速从2018年底的22.6%下跌至7.3%。移动互联网人口红利正逐渐消退。图:中国移动互联网月人均单日使用时长资料来源：QuestMobile，招商证券图：中国移动互联网月活跃用户规模资料来源： QuestMobile ，招商证券341.2349.6358.2359.822.6%11.8%6.0%7.3%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%01002003004002018-122019-032019-062019-09移动互联网月人均单日使用时长（分钟）同比10.010.511.011.5移动互联网月活用户规模（亿）- 7 -标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX品牌方在电商渠道的运营成本逐年上升➢ 电商平台活跃用户增速下滑，获客成本高居不下。随着移动互联网用户规模增速放缓，阿里巴巴、京东和拼多多等电商平台的年度活跃买家增速也呈下降趋势。用户增长乏力导致电商平台获客的边际成本持续攀升，截止2019年底，阿里巴巴的获客成本已高达到642元，同期拼多多的获客成本也达到163元。➢ 流量红利消退和竞争加剧导致商家在电商渠道的运营成本大幅上升。御泥坊母公司御家汇自2017年以来公司的平台推广服务费（向电商平台支付的佣金、技术服务费、广告投放等费用之和）占营业收入比重持续上升，截止2019年上半年已达15.6%。同期三只松鼠的平台服务费和推广费也呈上升趋势， 2017至2019年上半年，平台服务费占营业收入比重分别为2.7%，3.6%，3.9%，根据其招股说明书，2018年占比上升的原因是天猫平台为打造爆款并吸引站外流量支出较多的淘宝客费用所致。图:御泥坊平台推广服务费占营业收入比重资料来源：公司公告，招商证券 注：算法为销售费用/新增年度购买用户数图：电商平台获客成本对比（单位：元）资料来源：公司公告，招商证券278.6 285.2 302.7 312.2 390.0 424.1 483.1 641.9 239.1 302.6 453.1 1,502.9 2,262.7 2,672.8 697.3 394.9 11.0 22.0 35.9 77.4 115.3 145.0 158.7 163.0 0500100015002000250030002018Q12018Q22018Q32018Q42019Q12019Q22019Q32019Q4阿里京东拼多多12.3%13.4%15.6%0%5%10%15%20%2017201820191H平台推广服务费占营业收入比重- 8 -标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX私域流