SDR（销售开发代表）策略与团队搭建白皮书2021

SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书2021年前言2021年产品市场（PMM）策略与团队搭建白皮书01SDR，全称是Sales Development Repre-sentative，即销售开发代表。「销售」这一角色已经存在了几十年，为什么现在很多企业开始将SDR纳入销售周期？主要是因为技术和需求使人们更难找到和触达高质量线索。S D R 的 角 色 要 最 早 追 溯 回 2 0 世 纪 8 0 年代，当时甲骨文和Salesforce等大公司开始打破了传统的销售流程，在整个销售周期的开始阶段（判断线索是否合格）和结 束 阶 段 （ 关 单 ） 创 建 了 一 个 不 同 的 角色⸺SDR。随着数据分析、电子邮件和社交平台、行为跟踪和客户关系管理(CRM)的兴起，企业可以将技术、过程和人结合起来。在整个销售周期中为了让各个阶段的流程都无缝衔接，他们发现SDR这一职位成为了必要的组成部分。以前，市场部负责引起潜在用户的兴趣和产生线索，然后将接力棒传给销售，由销售负责跟进客户和成单。而如今，很多公司市场部在很大程度上是由流量为目标的，使用了各种技术、创建了各类内容来获取大量的线索。但是，这种流量的增加，也使得低质量线索的数量激增。而销售通常的注意力都会放到购买意愿最高的那群人中，而剩下的那些他们认为可能成单概率不大的线索就会被忽视。这 就 导 致 了 市 场 部 和 销 售 之 间 会 产 生 矛盾：市场部会问为什么销售人员没有跟进他们的线索，而销售人员认为市场部不懂什么是真正高质量的线索。所以，需要有一种职能来填补「市场」和「销售」之间的空白，解决二者之间存在的矛盾，即SDR（销售开发代表）。目前，SDR团队已经成为现代销售组织的关键部分。他们处在整个客户旅程的前半部分，往往是企业和潜在客户建立联系的第 一 个 触 点 ， 并 且 通 过 多 种 孵 化 手 段 将Cold Leads和Warm Leads转化为真正的销售机会。搭建SDR流程并投资这个团队，可能会对销售的关单效果产生指数级的影响。SDR这一职能在国内主要存在于 可 清 洗 线 索 数 量 较 多 、 客 单 价 较 高 的B2B企业。2021年产品市场（PMM）策略与团队搭建白皮书02目录什么是SDR（销售开发代表）？ SDR ≠ 电话销售 SDR在整个业务流程中所处的位置SDR能为企业带来什么价值？ 更快的响应时间 市场部和销售部的协同，提供 反馈供市场部改进 筛选出高质量的线索，提高销售的ROI 减少线索的浪费，提高线索的转化如何制定SDR的工作流程？ 筛选高质量的线索：SDR如何判断谁才 是真正的目标客户？ 03040506110707080913 将高质量的线索分派给销售：线索的 分派与流转 持续孵化低质量的线索：SDR针对不同 阶段的线索的孵化机制SDR团队如何招聘、搭建与培养 SDR团队的成员与角色：Inbound SDR 和Outbound SDR 三个步骤构建SDR团队 SDR的培训如何制定SDR团队的考核和激励机制 为SDR团队设定目标 SDR的业绩衡量指标？ SDR团队的激励机制27381922283136394041什么是SDR(销售开发代表)什么是SDR(销售开发代表)什么是SDR（销售开发代表）？2021年SDR（销售开发代表）策略与团队搭建白皮书04很多人认为SDR就是电话销售，工作内容主要就是给潜在客户打电话推销产品。其实SDR与普通的电话销售有很大的区别。SDR ≠ 电话销售，这是完全不同的两个部门。 SDR是为了给销售输出高质量的线索。 电话销售的任务是电话成交，考核的是业绩指标。说到电话销售，很多人的第一印象就是⸺以成交为目的“短平快”的电话拜访。而对于B2B企业（或高客单价企业）来说，从流量到成交客户会历经漫长而复杂的几个阶段，平均成单周期在5个月以上，仅靠电话销售可以实现的成单微乎其微。1. SDR ≠ 电话销售陌生人访问流量MQLSQLOPP.(商机)Cash(成交)续约/转介绍Raw leadsTips很多公司让电话销售承担SDR的职责⸺这种方式会出现很大问题的。假设一个场景：某公司的产品线分为A和B两款，A产品的定价是2-3万，主要由SDR团队负责销售，B产品的定价是4万以上，假设当SDR团队面临一个4-5万的单子时，是转给面销，还是自己设法做成一笔3万甚至2万的单子呢？结果显而易见，SDR为了更高的收入， 一定会引导客户去签约低客单价产品。在将线索转出给相关销售之前，SDR通过电话或电子邮件与各类潜在用户进行交谈，判断对方的需求公司产品是否可以满足，或挖掘对方的需求，并评估不同营销渠道的线索质量，筛选出高质量的线索转给销售。SDR的任务不是最终的成单，而是尽可能让线索向漏斗底端转化。2. SDR在整个B2B业务流程中所处的位置SDR在整个B2B业务流程中的位置市场部（内容/活动/投放/品牌）市场部（内容/活动/投放/品牌）市场认可线索（MQL）广告技术/ABM营销云销售部/渠道实施/客户成功流量/线索销售认可线索（SQL）商机成交客户、续费/增购客户CRM线索池、公海（循环运营）不成熟的线索明确MQL/SQL的定义明确线索退还的标准SDR(电话筛选MQL&培育潜客)付费流量（SEM、线上/线下活动）电话销售（自开拓/承接MQL）实施完成的客户需要实施不需要实施/简单实施大客户转交标准化销售打法，规模化复制流失客户MQL分类分级成交客户实施部客户成功部面访销售/渠道（自开拓/承接MQL）自然流量（SEO官网注册/400来电/微信/内容PR）自有/合作渠道（销售自拓/社群/KOL/相关协会/机构）扫描右侧二维码领取2021年SDR工具合集2021年SDR（销售开发代表）策略与团队搭建白皮书05SDR能为企业带来什么价值SDR能为企业带来什么价值企业对线索的响应时间越快，越容易增加商机机会。根据HBR的一项研究，在一小时内对线索做出响应的公司可以让销售额增加7倍以上。同时，velocity研究显示发现，与30分钟后与新线索联系相比，5分钟内与新线索联系可以获得商机的几率会增加100倍。一个训练有素的SDR团队会通过多种方式（如微信、电话、电子邮件、短信等方式），尽快与潜在客户联系，帮助企业赢单。市场团队需要销售部提供反馈数据来改进和优化市场活动，但销售通常不反馈数据信息，或者反馈的数据并不完整。（很多销售CRM可以自动跟踪CRM系统中的所有线索的反馈情况，从而减少销售在输入数据方面花费的时间，也避免数据的错误或不完整）。而SDR就成为了「市场部」与「销售部」间的接力棒，可以对数据进行高效整合和处理，并反馈给市场部，有助于市场部可以及时获得