2020年工业品行业获客转化策略白皮书

致趣百川教培行业获客白皮书2019版工业品行业获客转化策略白皮书致趣百川2020版制造业的市场正在发生巨大变化。客户的品牌忠诚度在下降。客户可以上网比较来自不同厂家的同类产品。借助先进的全球物流，用户可以轻松从不同国家获取产品。在B2B市场中，有94％的客户在购买产品之前会先进行在线调查。如果工业品行业无法在用户旅程早期触达，那么很有可能就会错过这些潜在的客户和合作伙伴。而制造商面临的竞争和价格压力更大——不仅要加快自己的数字化和自动化流程，还要生产价格更低、质量更好的产品。如今工业品行业的客户不再具有以往那么高的品牌忠诚度，如果产品体验不好，那么客户会选择质量相同的同类其他产品，甚至可以用更低的价格获得。产品大多是高客单价的设备，复购率低，所以主要的售后收入来源在于提供额外的服务和附加价值，从而产生upsell的机会。IDC的报告显示，2020年，制造商将通过使用产品和服务质量措施来增强客户体验，从而获得20％的售后收入。面对这种变化，企业无法一直使用传统方法来应对。所以对于工业品行业来说，难点在于如何在非常传统的生态环境（例如零售、运输和物流等）下实现数字化转型的计划和创新。如果无法解决这些新环境下的挑战和风险，那么这些工业制造商可能就要停止增长或表现更差，而且可能会出现被边缘化的情况，以致于无法在未来的经济中生存。94%20%94％的客户在购买产品之前会先进行在线调查。2020年，制造商将通过使用产品和服务质量措施来增强客户体验，从而获得20％的售后收入。前言Source：《德勤2020年工业4.0》中国的制造业的产值在过去十年中上涨了339％。据预测在7.2％以上，未来5年的年均复合增长率增长。整体仍然呈增长趋势，但是增长率明显放缓。目前，整个中国制造业都处于转型升级阶段，高耗能产业比重下降，高新技术产业比重上升。波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）于2016年底发布的研究报告指出，许多制造商非常关注工业4.0，但是很少有企业意识到数字化可以带来新的收益来源的可能性。Source：https://www.interactanalysis.com/made-in-china-facing-multiple-challenges/0%5%10%15%20%25%30%050000100000150000200000产能价值产能增长率(%)2007-2022中国制造业的产能变化单位：十亿元中国制造业的产能持续增长，但增长率明显放缓尽管一些工业品企业在数字化方面或多或少具有一些策略，但大多数企业都没有完整体系化的策略。德勤2020年工业4.0报告显示，企业制定整体性的数字化策略并寻求长期增长机会至关重要。2/3的受访者表示他们没有针对工业4.0的正式策略，仅有10%的工业品企业具有完整体系的数字化战略。事实证明，缺乏成体系的战略是许多工业品企业增长面临瓶颈的主要挑战之一。对于工业品行业来说，制定的策略除非是与用户旅程相对应的，否则临时的策略和孤立的策略都无法产生效果。这是极其低效的，无法将员工的时间最大程度的利用起来，也就无法最大化企业可以产生的价值。数字化转型，并不应局限于某些领域，而是一个全方位的能力体系，是一个从企业价值传递到消费者体验，再到供应链整合和即刻响应和交互的能力。Source：《德勤2020年工业4.0》10%23%47%21%可执行的整体性数字化策略广泛的数字化策略临时制定的数字化策略没有正式的数字化策略目前大部分工业品企业还没有完整体系的数字化战略许多企业，无论大小，都在企业技术应用方面进行了大量投资，例如企业资源计划（ERP），供应链和分销物流。但是，目前在整个工业价值链中，无论是制造过程（从原材料生产，到半成品，再到成品），还是销售、管理过程，仍然有很多任务都需要通过手动来完成。企业需要从整体上看待业务和场景，然后将各种技术应用和功能纳入其中，以实现战略目标。技术本身没有什么价值，而是他们赋予的额外价值和创造出来的新的模式。能否将技术应用到落地的解决方案中，才决定了这些数字化策略能否带来真正的变革性。如果没有可以符合市场需求的业务模型，那么即便拥有可以帮助高度转型的数字化技术，也难以产生实际的效果。已有的东西…已有的数据…厂房地板后台供应链云＆网络启用的基础架构分析＆商业技术工具交易数据企业资源计划数据客户管理系统数据控制系统数据社交数据公共数据赋予员工权力与能力与客户和合作伙伴建立联系实现更高的收益利用数字化赋能工业品行业通过数字化工业4.0成熟度模型，是通过四个阶段循序渐进的过程，帮助工业品企业实现数字化转型的过程。在整个进程汇总，每个阶段都会在上一个阶段的基础上提出更多的要求和需要实现的目标。从第一阶段以数据开始，到第二阶段的信息整合，第三阶段的智能预测，最后到第四阶段的自动化。工业品行业要成功迈向工业4.0，实现数字化转型，就要先评估自己目前有什么，要实现的最终目标（即要去哪里），以及达到该目标缺失的环节（缺口分析），最后部署战略计划，并在流程、安全性、技术和实施方面制定明确的路线图，同时对各个环节的数据和结果进行监控和改进。➕➕ ➕➕➕➕➕➕ ➕ ➕➕ ➕ ➕•预 测 能 力•知 识 转 化 为 可 以 进行 预 测 的 参 考•提 前 预 测 与 准 备•更 强 的 人 工 智 能 和认 知 力•维 持 、 创 新 和 服 务•自 动 化 行 为 和 机器•自 我 优 化 的 系 统•将 预 测 付 诸 行 动•有 预 测 能 力 后 提前 行 动•敏 捷 、 灵 活 、 真正 的 创 新•数 字 化 转 型发生了什么？为什么会发生？将会发生什么？自动化行为•数 据 和 信 息 收 集•传 感 与 监 测•大 数 据 ， 获 取 正确 的 数 据•数 据 转 换 为 信 息•机 器 、 工 具 和 流程•智 能 和 理 解 力•将 信 息 转 化 为 知识•模 式 和 透 明 度•人 工 智 能 、 认 知和 分 析工 业 4 . 0 发 展 路 线 图 — — 每 个 阶 段 都 是 数 字 化 的 推 动 者第一步：看第二步：理解第三步：准备第四步：适应自动化工业4.0愿景工业4.0成熟度模型路线图Source：i-scoop价值机会工业品行业的组织内部，目前仍然存在许多没有打通的IT系统。基于整个价值和供应链的数字化，也就意味着要将数据交换和连接的信息系统处于中心地位。不仅仅是针对内部整个组织架构要打通数据与信息，还要将外部的供应商、客户和其他外部合作伙伴进行无缝集成和数据交换。在整个价值链中，将高度相互依赖的流程和利益相关者间的信息和数据传递打通，如将后端的后台信息（索赔流程或维修请求）及时传递给前端负责处理的相关人员，从而可以尽快为客户提供想要的信息和帮助，真正做到“以客户为中心”。实现从供应商和合作伙伴、到内部协作，再到终端客户，在整个价值链上全面实现数字化和自动化，从而节省成本，提高不同模块之间的配合与传递速度（既可以实现平稳的服务和运营，又可以缩短产品上市时间，提高员工的效率）。供应商和其他合作伙伴开发生产制造物流配送市场分析设计概念验证原型设计试验生产产品上市生产计划营业资产材料采购自动化零件制造生产性能