新冠疫情下B2B数字化转型报告

新冠疫情下 B2B 数字化转型洞察报告 致趣百川 2020 版 致趣百川 BesChannels 新冠疫情下 B2B 数字化转型洞察报告 总述 随着 COVID-19 新冠病毒全球的蔓延，消费需求低靡、营销预算削减、转化率骤减，全球乃至各个国家内部都将出现新一轮的洗牌。经济大萧条和失业潮是否会引发新一轮的变革？ 当恐慌停摆期结束之后，便会迎来疫后消化期。2020 新冠元年会开启怎样的新时代？ 决定企业最终高度的，往往并非起点，而是拐点。而这场疫情就带来了一个双重转折点。一方面，它将加速一些企业的倒闭。另一方面，它将给很多行业带来洗牌、重生的机会。 在这个特殊时期，全球经济形势出现的新变化，让众多的企业走向不得不进行数字化转型的十字路口。 目前有 70％的公司正在进行数字化转型，但绝大多数并不能成功转型，会有相当大一部分企业直接就死掉了。本次报告将从以下几个方面进行讨论：  疫情之下，用户行为都发生了哪些变化？  企业目前处于怎样的被动地位环境中？  COVID-19 之后，哪些营销思维需要进行转型？  为什么说大部分人理解的数字化转型都是错的？如何正确部署数字化转型体系？ 致趣百川 BesChannels 新冠疫情下 B2B 数字化转型洞察报告 目录 一、用户的变化：找到新的用户行为模式，重新融入用户习惯场景................................3 1. 用户需求降低，客户延迟支出 ................................................................................3 2. 消费场景迁移线上，客户不愿面对面会议 .............................................................3 3. 用户的改变并非短期，具有长期不可逆性 .............................................................5 二、企业面对的危机：大规模倒闭裁员，营销预算缩减 ..................................................5 1. 企业缩减营销预算，追求短期效果 ........................................................................5 2. 转化率骤减，线下企业处于极度被动的地位 ..........................................................7 3. B2B 选择了数字化转型，但大多没效果 ................................................................8 三、企业的新转机：重新定义数字化商业模式 ..................................................................9 1. COVID-19 带来的两大营销思维转型 ................................................................. 10 1）流量思维升级：从“公域流量”到“私域留量” ...................................... 11 2）数据思维升级：一切可量化，打破营销预算玄学 ...................................... 11 2. 数字化转型从内部出发：自上而下的变革，数字化赋能员工 ............................ 12 3. 数字化转型的增长体系：从流量到转化 .............................................................. 13 1）用户数字化：「单纯写内容」到「设置留资触点」 .................................. 13 2）渠道数字化：「线下展会」到「线上全触点」 ......................................... 14 3）线索流转数字化：「直接扔线索给销售」到「建立清晰的线索账户」 .... 15 4）线索孵化数字化：「单一触点」到「多触点个性化」 .............................. 15 四、Why Now：现在是数字化进场的好时机 ............................................................... 16 致趣百川 BesChannels 新冠疫情下 B2B 数字化转型洞察报告 一、用户的变化：找到新的用户行为模式，重新融入用户习惯场景 很多品牌都在讨论疫情之后怎么获客户、促增长。核心就在于能不能找到疫情带来的深度改变，能不能融入到用户生活轨迹的关键场景。COVID-19 爆发所引发的行为变化是广泛的，并且改变了客户的行为模式。 1. 用户需求降低，客户延迟支出 由于对未来生活状态和收入状况的不确定性，无论是 B2B 还是 B2C，用户的各种支出都将达到一个理性的顶点。能不买的绝对不买，必须买的会考量性价比。 Econsultancy 对营销人员的独家调查显示，约 86％的受访者表示客户将延迟主要的支出决定。 59％的受访者预计客户需求将下降 20％以上，而 26％的受访者预计需求将下降 16％至20％。 客户需求降低的情况在广告市场亦有直接体现。eMarketer 预计疫情将导致全球广告支出缩减 203 亿美元。 在 2019 年第三季度的预测中，eMarketer 预计今年中国的媒体广告总支出将增长 10.5%，达到 1211.3 亿美元。现在增长率降至 8.4%，总额为 1136.7 亿美元。这是自 2011 年开始跟踪中国广告支出以来的最低增速。 2. 消费场景迁移线上，客户不愿面对面会议 致趣百川 BesChannels 新冠疫情下 B2B 数字化转型洞察报告 疫情之下，消费者生活场景发生重构，由原本线上线下多元结合的生活场景迁移为线上单一场景。 CTR 数据显示，在疫情期间，79.9%消费者通过移动互联网获取信息。QuestMobile 数据显示，从 1 月 23 日开始，全网用户每日使用总时长节节攀升，从原来的 50 亿小时，一路飙涨到 61.1 亿小时。 Econsultancy 的调查中，87％的营销商表示，客户不愿安排面对面的会议。CTR 数据显示，疫情期间，消费者转变为线上购物，超市线上应用下单、垂直类电商平台、社区微信点单在疫情期领衔线上渠道使用增长，减少使用的均为线下渠道。 致趣百川 BesChannels 新冠疫情下 B2B 数字化转型洞察报告 自从冠状病毒大流行开始以来，在线销售量同比增长了 52％，在线购物者数量增长了8.8％。甚至电子商务巨头亚马逊也计划