2023订阅电商模式白皮书

订阅电商模式白皮书SHOPLINE丨品牌出海首选Subscription E-CommerceModel White book订阅电商延长消费生命周期订阅电商是订阅制商业模式在电商行业的延伸，主要是指消费者一次性支付一笔费用之后，服务商或供货商按周期提供服务或配送特定产品。近年来，随着消费者线上消费需求增加，电商订阅服务显著增长。订阅电商模式可带来定期的现金流，有助于提高客户保留率和改进业务增长决策，被越来越多的电商卖家所推崇。订阅电商模式主要分为三种：服务订阅、精选订阅盒、会员订阅。其中服务订阅最受消费者欢迎，消费者可以订阅他们定期所需要的服务，例如换季服饰、玩具盲盒、等。订阅电商市场趋势海外订阅电商独立站案例SHOPLINE订阅电商解决方案Sub-journey 订阅旅程2007网络用户激增以Netflix为代表的流媒体订阅服务开始出现2010订阅电商市场创新时机成熟Birchbox出现2012-2020Chewy、Blue Apron、StitchFix、Birchbox 等新兴企业，提供下一代数据驱动订阅关注数据，改进服务体验2008金融危机一次性投资压力巨大，SaaS模式应运而生，企业软件解决方案作为通过网络交付的服务提供，订阅电商模式初露苗头2011新闻数字墙出现媒体订阅走向数字化2020至今COVID-19促使传统企业接受订阅电商模式，用户订阅猛增2018年15%美国消费者开始使用订阅电商2018年美国订阅电商市场总市场规模约达120亿-150亿美元，至今连续五年同比增长超过17%。预计到 2026 年，全球订阅电商市场将增长到 9042.8 亿美元。订阅电商最大的市场：北美订阅电商增长最快的市场：亚太地区女性更愿意订阅服装、美妆和美容服务，男性则更愿意订阅剃须刀、视频游戏设备和收藏品。消费者都希望订阅服务能越来越个性化，无法提供个性化服务的订阅很可能在订阅到期之后被取消（近40%）数据来源： McKinsey analysis/The Business Research Company/Fuel/JABIL2021年79%美国消费者对订阅电商感兴趣发展回顾连续五年超过17%的同比增长到2023年，美国订阅电商预计将产生超过380亿美元的收入。品类趋势：美妆产品、换季服装、婴儿用品、玩具盲盒、家庭用品、运动健康是订阅电商的热门品类。消费者趋势：千禧一代和Z世代的财富增长会给订阅电商带来新的活力。女性消费仍然是主力，男性消费者的潜力空间大。消费特性上，年轻人更愿意为个性化定制化的产品买单，在兴趣偏好上，他们更愿意为流行文化、健康生活和社交活动支付更多的金钱。消费关键词：【获得高质量产品】【购物更便捷】【良好的体验】【获取商品的唯一途径】 【节省时间】2019年至2023年美国订阅电子商务销售额数据来源： Statistia/JABIL/eMarketer超过74%消费者为了愿意尝试订阅电商趋势预测2023年美国预计超过380亿美元Sub-journey 订阅类别服务订阅（补货订阅）服务订阅也称补货订阅，主要适用于低值易耗品，如剃须刀、尿布、牛奶等等。消费者一次性付费后，会定期收到订阅的产品。联合利华旗下DollarShaveClub，是最早推广这种模式的公司之一，DollarShaveClub 每月将包含剃须刀和其他美容产品的包裹直接送到购物者的门口，这种模式帮助用户降低消费过程中挑选产品的时间成本，并通过个性化和便捷的方式满足消费者的日常需求，建立客户对品牌的忠诚度。精选订阅盒（个性化订阅）精选订阅盒（Subscription Box），强调个性化订阅，主要适用于一些新潮品的销售，如彩妆、盲盒、儿童服装等，个性化订阅模式通过询问获得客户的需求，偏好和其他信息，从而定期（每周，每月，每季度）或按需提供个性化的产品系列，甚至定制产品。个性化订阅的代表性品牌有女装盒子Stitch Fix、彩妆盒子BirchBox、宠物用品盒子Bark Box、零食盒子SnackNation等，这些品牌会根据用户的风格偏好，为消费者准备个性化的产品，定期打包送出。然后根据用户反馈，调整产品选择或服务内容，这种高度定制的产品在客户与品牌商之间建立了牢固的关系。会员订阅模式是指为订阅者提供独家优惠，例如订阅期内产品会员折扣，运费折扣，以及独家产品等等。比较典型的例子有Costco会员购物和折扣，以及Amazon Prime，它们为订阅者提供免费送货和其他福利。Amazon Prime会员平均每年消费1400美元，而非会员每年消费则只有600美元。Walmart现也开始着手推出自己的会员特权服务来提升竞争力。会员订阅数据来源：Jabil.2021机遇68%的人使用订阅服务购买家庭必需品近80%的宠物主使用订阅服务来购买家庭服务。2020年，17%的人表示他们使用自动补充服务，到2021，这一比例已增至27%79%的受访者对自动补货感兴趣，高于2020年的63%女性更愿意订阅服装、美妆和美容服务，男性更倾向于使用剃须刀、电子游戏装备。海外消费者对订阅服务的需求正在上升数据来源：麦肯锡.2018女性是订阅消费者主力军男性订阅数量比女性多麦肯锡对全球5000多名消费者进行调查后发现35%的订阅电商消费者倾向于拥有3个以上的订阅女性是订阅电商消费者的主力军，占60%男性购物者的订阅数量比女性多，拥有3个以上活跃订阅的男性占比42%，而女性仅有28%的群体拥有3个以上女性更可能订阅：服装、美妆美容服务男性更倾向订阅：剃须刀、电子游戏装备近80%的宠物主人使用订阅服务来购买产品玩具产品是他们购买的主要产品之一2020年到2021年，宠物用品订阅比例从22%上升到31%图 | 知名宠物订阅电商BarkBox数据来源：Jabil.2021宠物品牌独立站Barkbox.com单月访问量200万+Facebook：293万+粉丝Twitter：30万+关注者Instagram：44万+粉丝宠物主更喜欢使用订阅服务Birchbox.Birchbox——美国美妆产品订阅电商平台。早期美国订阅制电商企业，主打少量、多样、可选择的个人护肤和化妆品。Birchbox提供给用户的都是试用量小包装的组合产品，之后向用户出售他们发现和喜欢的物品的全价版本。Birchbox另辟蹊径解决了女性购买和使用化妆品的痛点——单品量大、消耗时间长，满足了女性购买前试用的消费需求。Birchbox最初的订阅费用仅为每月10美元，目前的官网定价显示其每月的订阅价已经涨到每月最低13美元。海外订阅案例1：美妆产品美妆盒子如何订阅？-Take the Quiz（参与测试）-Customize Your Box（定制盒子）-Enjoy!（享用盒子）Birchbox已经成为千禧一代的知名品牌，其成功源于其对于消费者的定制化解决方案。Birchbox根据订阅消费者的信息进行分组集群，然后创建产品配置，让订阅者享受独特个性化的产品体验。Birchbox提出虽然不是每一个女人都对美丽充满热情，但是每个女人都应该拥有良好的购物体验。因此，吸引那些被忽视、美妆体验不佳的消费者是Birchbox的秘密武器。Birchbox 发展之路Birchbox同时采取线下市场和社