思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道

1思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道21思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道前 言 ……………………………………………………………………………………………2一、市场纵观，前景广阔：专业中介有望再创引领行业的快速增长势头………………………………………………3( 一 ) 监管引导、自身发力、互联网催化，专业中介市场近十年实现快速增长…………………4( 二 ) 消费者需求、保司需求、自身专业积累齐驱动，未来五年体量有望快速翻番………………16二、思本溯源，动因洞察：专业中介高质量发展亟需实现业务发展和共生合作两大模式转变………………………23( 一 ) 专业中介在产寿险领域发展境况迥异，深入剖析背后关键动因……………………………24( 二 ) 未来专业中介市场想要实现高质量发展，根本上需完成两大模式转变……………………30三、以道御术，致远而行：行业齐心勠力打造专业中介高质量发展未来新局面………………………………………35目录 2前言2023 年初，中国宏观经济发展迎来“喜忧参半”的局面：“喜”的是，在疫情管控政策放开后，无论是一季度 GDP 增速，还是国家统计局发布的消费者信心指数都实现了显著的反弹和恢复，预示着疫情的“阴霾”似乎逐渐散去；“忧”的是，在国内国际双循环发展格局下，经济下行周期似乎不可避免，各方不得不做好面对 GDP 增速趋缓、利率下行等相对不利因素的准备。中国保险行业正处于向高质量发展的转型进程之中，尤其是寿险公司，代理人队伍规模下滑严重，普遍面临增员难、留存难的“两难”挑战。然而，专业中介公司发展迅速，估算 2023 年一季度专业中介的新单标准保费已经占到寿险新单标准保费的 7%~10% 之间。相较 2022 年全年寿险保费收入 6% 的市场份额，专业中介渠道展现了进一步向上发展的良好势头。同时，不少保险公司内部仍在争论是否应该与专业中介公司进行合作，担忧专业中介业务是个“零和游戏”。专业中介市场的发展前景究竟如何？专业中介公司和保险公司是否有可能共赢？ BCG 认为有必要对中国保险专业中介市场进行深入调查研究，看表象、识根因、觅对策，从第三方视角给到行业分析及洞察，并希冀保险专业中介能在下一阶段走出具有自身特色的高质量发展之路。本次报告调研由《中国银行保险报》组织，还有幸得到行业各方资深专家的大力支持。我们通过线上调研问卷、一对一深入访谈、外部市场对标、领先实践剖析等多种形式，整理综合了国内专业中介市场一线从业人员的多角度观点，提取了全球市场“先行者”和“领先者”的成功经验，形成了本次调研报告。3一、市场纵观，前景广阔： 专业中介有望再创引领行业的快速增长势头4( 一 ) 监管引导、自身发力、互联网催化，专业中介市场近十年实现快速增长回看中国保险市场的发展历程，以时间为划分维度，可以将专业中介市场发展演进分为市场探索期、开放激长期和规范发展期三个阶段，每个阶段中都有来自宏观政治经济环境、消费者需求变化的外部推动，也有自身监管引导、参与主体业务模式转型的内生驱动，从而推动专业中介市场不断踏上发展新台阶， 2022 年渠道保费规模提升至约 6800 亿元，占据保险市场 14.5% 的份额。图表 1：2014~2022 年中国保险专业中介渠道保费收入开放激长期图1 | 2014年—2022年中国保险专业中介渠道保费收入来源：中国保险年鉴；原银保监会；专家访谈；BCG分析。1. 专业中介含专业代理、保险经纪、保险公估；保费收入含寿险业务、财险业务、健康险业务。2. 寿险数据来自原银保监会，非寿险数据来源为专家访谈。 3. 专业中介保费占保险市场总保费比例。市场探索期规范发展期立法明确保险经纪人的内涵和中立立场，监管鼓励保险公司深化与第三方专业中介公司的合作关系2015年取消保险代理人/经纪人的从业考试要求伴随中国互联网业态的蓬勃发展，互联网平台、科技公司等中介新势力纷纷入局保险业，互联网保险业务激增并带动专业中介市场快速增长伴随互联网保险新规出台、人身保险销售行为管理办法征求意见等监管举措，监管指引专业中介，规范经营行为​0​5​10​2014​2015​2016​2017​2018​2019​2020​2021​2022E2 1.51.72.22.84.85.75.86.46.8​+23%​+42%​+8%保费收入1 （千亿元）7.3% 7.0% 7.2% 7.8% 12.7% 13.3% 13.4% 14.4% 14.5% 市场份额3 5思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道第一阶段：市场探索期（2014~2016 年），国内宏观政策利好，市场参与者大量入局在 2014 年到 2016 年间，中国保险市场保持着强劲的增长态势。得益于经济的快速发展和消费者保险意识的增强，保险公司的业务规模不断扩大。而随着保险行业的壮大，中国保险监管也先后发布了一系列针对专业中介市场的利好政策，实现了规范角色立场、强调价值定位并推动改革发展等三大关键作用：● 《中华人民共和国保险法(2015 年修正 )》 规范专业中介角色立场：2015 年，全国人大常委会进行保险法修正，保险法明确定义了保险经纪人的内涵和中立立场，鼓励了经纪人与代理人两个角色的专业分工，进一步推动专业中介市场发展；● 《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》强调专业中介价值定位：国务院指引行业构建更全面且多层次的保障，包含鼓励专业中介充分发挥市场作用，从国家顶层角度认可并重申了专业中介的价值；● 《保监会关于深化保险中介市场改革的意见》推动专业中介改革发展：中国保监会推动“产销分离”模式，鼓励专业中介机构提升服务能力，并强化自我管控、简政放权、放管结合。6图表 2：2014~2021 年保险专业中介相关主要监管政策•保险业政策由国务院发布而非原保监会，成为保险业重大利好•通过连带责任制，防止出现保险公司利用中介渠道展开违规获利的行为•强调保险机构对保险从业人员承担从业人员相应业务活动的法律责任•监管意图引导行业走向人力资源高质量发展•通过八个维度全面规范保险经纪人监管•取消保险中介从业人员资格核准审批，保险代理人队伍由此开始了快速扩张•明确了保险经纪人的内涵和中立立场•鼓励专业中介机构发展，简政放权，放管结合•进一步完善银行业和保险业投资和经营环境，激发外资参与中国金融业发展的活力，丰富金融服务和产品体系，提升金融业服务实体经济的质效•针对乱象，多方加强规范市场监管•通过两步式人员数据清查工作，解决从业人员数据严重失真的问题•明确自营网络平台，强化持牌经营理念•整治销售误导、强制搭售、费用虚高等互联网保险乱象– 业务许可– 任职资格– 从业人员– 经营规则– 市场退出– 行业自律– 监督检查– 法律责任来源：监管文件；BCG分析。图17 | 2014年—2021年保险专业中介相关主要监管政策7思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道在发展利好背景之下，2014-2016 年间中国保险专业中介市场经历了快速增长和积极发展。专业中介渠道跟随着行业整体增速而同步发展，其中财产险方面，专业中介渠道相对更受重视，增速领先财产险“大盘”；寿险方面，专业中介发展重视度则整体不及个险和银保