再看在线教育格局：跟谁学逐步追赶龙头企业、销售费用猛增

1 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 ■2020 年增长势头持续、营收超 70 亿元，由盈转亏系销售费用猛增：随着付费用户人数快速增长，2020 年实现营收 71.25 亿元（+236.9%）；归母净亏损 13.93 亿元，核心在于销售费用率增加明显。K-12 在线大班课业务全年收入为 62.4 亿元、占比达到 87.54%。在公司多渠道持续拉新的刺激下，2020 年正价课付费人次达 587.1 万，同比增长 168.4%。2020Q4 递延收入为 27.34 亿元，同比+104.4%。 ■020Q4 销售费用率出现下滑：2020 年销售费用率升至 81.6%，主要源于为了扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，研发费用率为 10%。除此之外，公司仍有部分积极变化，2020Q4 跟谁学的销售和营销费用环比下降 13%左右，销售费用率为 81.34%。根据公司电话会，2021 年预计将减少从社交媒体平台获取客户的预算，并在一些新的渠道上加大投资，比如直播平台、直播带货，甚至线下渠道。 ■核心 K-12 在线大班课连续三年增速超过 3.5 倍：2020Q4 为公司旗下“高途课堂”和“跟谁学”两大 k12 品牌业务合并后的第一季度，2020Q4季度 K12 业务即高途课堂收入为 19.75 亿元（+155.6%），营收占比89.33%；K12 在线课程正价课付费人次达到 213.9 万，同比增长 112.8%，占公司全部正价课付费人次的 94%。核心 K-12 在线大班课业务 2020年营收 62.4 亿元，连续三年增速超过 3.5 倍。 ■跟谁学逐步追赶学而思网校，在线教育获客成本提升、赛道竞争激烈：行业格局上，跟谁学逐步追赶学而思网校、差距逐步缩小，其中学而思网校＞跟谁学（均大于 50 亿元）＞有道。跟谁学、有道营收增速大于学而思网校，最新财报季二者营收差距进一步缩短，2020Q4 学而思网校营收为 20.59 亿元、跟谁学为 19.75 亿元。受益于疫情加速在线教育渗透，2020 年各个季度付费用户人数保持快速增长，其中 2020Q3、Q4 增速达到 100%以上，在线教育公司大幅营销投入、经营成效逐步显现，同时获客成本也在提升，从上市公司财报看，部分公司销售费用率可达到 100%以上、行业整体上升明显、获客成本提升。随着在线教育赛道竞争加速，后续需关注资金、现金流、营收增速以及付费人数等核心运营指标。 ■风险提示：行业竞争加剧；政策不达预期、企业盈利不达预期 山西民办Table_Tit le 2021 年 03 月 08 日 再看在线教育格局：跟谁学逐步追赶龙头企业、销售费用猛增 Table_BaseI nfo 新三板主题报告 证券研究报告 诸海滨 分析师 SAC 执业证书编号：S1450511020005 zhuhb@essence.com.cn 021-35082086 黄杨璐 分析师 SAC 执业证书编号：S1450520070002 huangyl1@essence.com.cn 021-35082077 Tabl e_Report 相关报告 精选层巡礼系列_五新隧装:深耕隧道施工智能装备细分领域，或受益基建智能化新风向 2021-03-07 “两会”新三板改革有看点，关注《新三板管理条例》和险资、社保投资新三板政策 2021-03-07 翰博高新：中尺寸背光模组龙头，2020 年归母净利润1.63 亿 2021-03-04 网易有道：在线精品课正价付费人次连续 5 个季度，单季现金流转正 2021-03-04 万通液压：深耕液压油缸拓展高毛利油气弹簧，2020 年净利润 5950 万增长 45% 2021-03-04 2 新三板主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 内容目录 1. 强劲增长势头持续、2021 年高成长有望持续，由盈转亏主要系销售费用猛增 .................... 4 1.1. 2020 年营收超 70 亿元（+236.9%），由盈转亏主要系销售费用猛增 .......................... 4 1.2. 核心 K-12 在线大班课连续三年增速超过 3.5 倍，递延收入 27.34 亿元、高成长性有望延续 ................................................................................................................................. 5 1.3. 量价齐升稳步实现，2020 年 k12 正价课付费人次达 542.9 万（+177.3%） ............... 6 2. 品牌聚焦首季成效渐显，运营现金流归正........................................................................... 8 2.1. 营收再创新高、利润亏损有所缩窄，销售费用率出现下滑 ......................................... 8 2.2. 高途课堂业务营收占比达到 89.33%，品牌合并战略实施成效显现 ............................ 9 2.3. “在线直播大班课”可持续性获验证，运营现金流归正、付费人次增长维系 100%以上 ...................................................................................................................................... 10 3. 跟谁学逐步追赶学而思网校、二者差距逐步缩小，在线教育获客成本提升、赛道竞争激烈12 3.1. 竞争格局：跟谁学逐步追赶学而思网校，二者营收 50 亿元+、差距逐步缩小........... 12 3.2. 运营情况：受益于行业景气度提升，付费人数保持高速增长.................................... 13 3.3. 营销费用：在线教育获客成本提升、赛道竞争激烈，行业整体销售费用率提升至 50%以上 ............................................................................................................................... 13 图表目录 图 1：跟谁学营收及增速......................................................................................................... 4 图 2：跟谁学净利润及增速 ..........................................................