机械设备行业专题研究-睿见1：卡特与小松周期成长的启示

免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。 1 证券研究报告 工业 睿见 1：卡特与小松周期成长的启示 华泰研究 机械设备 增持 (维持) 工程机械 中性 (维持) 研究员 倪正洋 SAC No. S0570522100004 SFC No. BTM566 nizhengyang@htsc.com +(86) 21 2897 2228 研究员 史俊奇 SAC No. S0570522110002 SFC No. BTM901 shijunqi@htsc.com +(86) 21 2897 2228 行业走势图 资料来源：Wind，华泰研究 2023 年 12 月 12 日│中国内地 专题研究 卡特彼勒与小松：工程机械龙头穿越百年周期，追寻周期超额 优秀的工程机械企业需要具备穿越周期的能力，其中始建于 19 世纪 20 年代的工程机械行业百年企业卡特彼勒和小松制作所在行业周期洗礼和经济波动淬炼中展现出了极强的生命力，是穿越周期、可持续发展的典型代表，具有一定借鉴和指导意义。本文梳理卡特与小松的经营战略，探讨工程机械企业如何通过前瞻性的产品技术布局与战略改革，推进全球化进程，与代理商精诚合作，持续发展后市场业务等方式，在复苏繁荣中把握机会，在衰退萧条时逆流而行，获得“周期超额”，为中国企业提供参考和借鉴。 产品力及内部治理：繁荣下技术迭代/更新，困局下改革/优化 卡特与小松通过经济繁荣期的扩张与衰退期的快速应对，争取“周期超额收益”，其中值得借鉴的地方主要有：1）卡特彼勒预期困难并制定“低谷期计划”，危机时刻快速进行内部改革优化；2）未雨绸缪，率先感知时代变化调整产品及内部治理战略是工程机械企业穿越周期的法宝，小松1980s 敏锐感知下游应用场景变化，率先布局液压挖掘机成功进军美国市场，卡特彼勒大萧条时期率先推出柴油发动机降本增效；3）研发核心技术，将领先产品视为抢占市场份额的先决条件，彼时作为具有“核心技术优势”的发动机及液压产品都带来了工程机械市场“换道超车”的机会。 全球化之路：卡特/小松出海战略异曲同工，中国企业出海需因地制宜 卡特与小松的全球化之路有相似之处，都根据需求转移遵循着本土—发达国家—发展中国家的路径，逐步实现全球布局。我们认为卡特与小松的出海战略核心在于：1）紧跟外交：跟随国家战略及项目开辟海外市场，如卡特彼勒跟随马歇尔计划推动出海进程；2）新兴市场打法：输出产品—以技术换市场—并购建厂，同步部署销售渠道并给予本地代理商信任；3）产品为先：技术领先的产品是出口利器，出口产品应贴合当地应用需求。当前中国工程机械企业面对经济发展情况、客户群体及理念均有不同的各成熟/新兴市场，应因地制宜，在产品、营销模式等方面“对症下药”。 优秀代理商制度不可照本宣科，后市场提供重要支撑 中国代理商模式当前运行不畅，主要原因是市场增量转存量后新机销售业务下滑较快，后市场服务业务开展不顺无法提供有效支撑。中国后市场核心问题在于代理商与终端客户建立起的粘性较弱，借鉴卡特彼勒与小松的海外先进经验，中国代理商需重视后市场服务。当前工程机械代理商的保内服务大多可正常进行，但保修期过后无法获得后续维修服务订单，保外服务较难开展。出现如此情况主要由于中国拥有完善的制造业产业链和大量高技能维修工人，可提供配件及相应服务，使得代理商提供的服务易被市场第三方服务主体所替代，造成代理商客户粘性不够，盈利困难。 风险提示：汇率变动，地产等基建投资大幅下滑，海外出口竞争加剧。 (16)(8)(1)715Dec-22Apr-23Aug-23Dec-23(%)机械设备工程机械沪深300 免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。 2 工业 正文目录 卡特彼勒与小松：工程机械龙头穿越百年周期 ............................................................................................................. 6 产品力及内部治理：繁荣下技术迭代/更新，困局下改革/优化 ..................................................................................... 9 经济繁荣期抓住机遇开拓产品与市场，攻守博弈竞争激烈 ................................................................................... 9 1945s-1980s 美国基建兴起，卡特抓住发动机带来的变革机会，深耕核心技术拓展产品 ............................. 9 经济快速发展期小松作为本地厂商与国际龙头对标产品及服务，顶住压力守擂成功 .................................. 10 1990s-2000s 的卡特彼勒：改革以及高效激励机制推动公司快速发展 ........................................................ 12 2010 至今：工业物联网时代来临和电动化发展，再次提供弯道超车时机 .................................................. 13 衰退与停滞期逆水行舟：率先感知时代变化和治理改革彰显抗逆境能力 ............................................................ 15 1930s-1940s 大萧条时期卡特研发柴油拖拉机，降本增效的技术助力抵御下行冲击 .................................. 15 1980 年-1990 年小松率先感知时代变化发动出口战争，卡特彼勒应战短兵相接 ........................................ 16 1990 起日本经济“失去三十年”，小松通过削减固定成本/剥离边缘业务/去库存渡过危机 ............................ 18 2000s-2010s：卡特彼勒“低谷期”计划应对危机，对外兼并寻找新增长点 .................................................. 21 中国工程机械企业行业仍在磨底阶段，未雨绸缪战略助力稳步前行 ................................................................... 22 全球化之路：卡特/小松出海战略异曲同工，海外市场星辰大海 ................................................................................ 25 卡特与小松出海战略异曲同工，紧跟外交/新兴市场打法/产品为先值得借鉴 ..................