嘉信理财(SCHW.US)《百舸争“财”，谁主沉浮？》系列报告之四：变革创新，持续转型

嘉信理财：变革创新，持续转型——《百舸争“财”，谁主沉浮？》系列报告之四西部证券研发中心非银行业首席分析师 罗钻辉 S0800521080005联系人 孙冀齐 131627700492022年7月27日证券研究报告机密和专有未经西部证券许可，任何对此资料的使用严格禁止股票报告网请仔细阅读尾部的免责声明2核心观点➢ 嘉信理财成立于1971年，发展历经“折扣经纪商-资产集合商-互联网经纪商-综合金融服务商”升级转型过程。美国允许混业经营后，公司完成了证券经纪、财富管理、零售银行三大支柱业务布局；通过外延收购与内生增长，实现科技赋能、业务拓展、规模扩大、服务升级并完善平台建设，综合服务能力快速提升。截至2021年末，公司AUM达8.14万亿美元，总收入达185.2亿美元，税前利润为43亿美元；其中，资管业务贡献收入42.47亿美元，占总收入的25%。我们认为，公司的AUM与经纪账户数增加，推动资管、银行与经纪业务三驾马车齐驱；同时，业务间协同效应持续显现，助力收入增速高于成本增速，有效形成规模效应，进一步推动公司盈利能力提升。➢ 就财富管理业务而言，我们认为其商业模式以资产管理业务为主，创新性产品服务助力流量持续变现。此外，经纪业务是财富管理业务的客户载体，交叉销售帮助资产管理业务引流。公司多样化、一站式的基金产品与创新性咨询服务驱动AUM增长，差异化费率既能吸引AUM流入，又能保证业务收入。•客户定位：针对客户精细化分层，目标群体从长尾客户向大众富裕客户、高净值客户延伸。•产品端：结合客需分层经营，1）丰富OneSource平台基金产品货架，并提供AI等服务，有助于提升长尾、免佣客户黏性；2）通过注册投顾（RIA）有针对性地提供高附加值的咨询服务，推动ARPU提升。•渠道端：采取 “线上+线下”、“内部+外部”相结合的方式服务客户，形成了“电话营销、线下分公司网点营销和网络交易（包括PC端和手机端）”的多维触客渠道；公司通过投资者服务和顾问服务两个部门开展业务，借助灵活多样的方式提供定制化服务，有利于建立、深化客户关系。➢ 风险提示：政策风险、海外经验的适配性风险、市场波动风险、不构成推荐覆盖。股票报告网CONTENTS目录CONTENTS目 录混业经营发挥协同效应0201顺势而为，持续转型“双效应”叠加转化为盈利增长动力03风险提示04股票报告网请仔细阅读尾部的免责声明05000100001500020000250003000035000400001970-01-021970-07-201971-02-031971-08-201972-03-071972-09-211973-04-121973-10-291974-05-161974-12-021975-06-191976-01-061976-07-221977-02-071977-08-251978-03-141978-09-281979-04-171979-10-311980-05-191980-12-041981-06-231982-01-081982-07-271983-02-091983-08-261984-03-141984-09-281985-04-171985-11-011986-05-211986-12-051987-06-241988-01-111988-07-271989-02-101989-08-291990-03-161990-10-021991-04-191991-11-041992-05-211992-12-071993-06-241994-01-101994-07-281995-02-131995-08-301996-03-181996-10-021997-04-211997-11-041998-05-261998-12-091999-06-292000-01-132000-08-012001-02-162001-09-052002-04-012002-10-152003-05-052003-11-182004-06-082004-12-232005-07-132006-01-302006-08-162007-03-072007-09-212008-04-102008-10-232009-05-132009-11-272010-06-172011-01-032011-07-212012-02-072012-08-232013-03-142013-09-302014-04-172014-11-032015-05-222015-12-082016-06-272017-01-122017-08-012018-02-162018-09-052019-03-262019-10-102020-04-292020-11-112021-06-022021-12-16道琼斯指数1971-1979：资产集合商2001-至今：综合金融服务商资料来源：wind，西部证券研发中心41 发展概览➢ 嘉信理财由查尔斯·施瓦布（Charles Schwab）于1971年创立，总部位于美国加利福尼亚州旧金山；1987年，公司在纽交所上市，经过五十多年的发展，逐步成长为全球领先的零售财富管理平台和综合性金融服务公司。公司的发展历经四个阶段：➢1）折扣经纪商：20世纪70年代，美国市场资金端、政策面与市场环境发生改变，多数券商选择降低机构客户佣金费率，提高或维持个人客户佣金费率，嘉信理财另辟蹊径，布局折扣券商发展之路。➢2）资产集合商：20世纪80年代，养老金入市、美股长牛刺激共同基金需求激增，公司顺势而为，推出共同基金产品、养老金产品及咨询服务，转型成为资产集合商。➢3）互联网经纪商：20世纪90年代后期，在线经纪业务快速发展，公司推出著名的eSchwab服务，转型成为互联网经纪商。➢4）综合金融服务商：21世纪迎来混业经营时代，公司完成了证券经纪、财富管理、零售银行三大支柱业务布局；通过外延收购与内生增长实现科技赋能、业务拓展、规模扩大、服务升级、平台建设，快速提升综合服务能力，成长为综合金融服务商。图1：嘉信理财发展历程1971-1979：折扣经纪商1995-2000：互联网经纪商1971年，嘉信理财成立1975年，低佣策略美国市场资金端、政策面与市场环境发生变化1982年，将IRA账户纳入服务体系1984年，推出共同基金市场1992年，推出共同基金OneSource平台1996年，推出eSchwab服务养老金入市、美股长牛刺激共同基金需求激增在线经纪的黄金时代混业经营2000年，先后收购美国信托与CyBerCorp2003年，创办嘉信银行，完成了涵盖证券经纪、财富管理、零售银行三大支柱业务的完整布局金融危机后，全面财富管理转型2015年后，积极推进投顾建设股票报告网请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：wind，西部证券研发中心；人口增长率=本年人数/上年人数-151.1 折扣经纪商：把握佣金自由化浪潮，首创折扣低佣策略（1971-1979年）➢ 20世纪70年代，美国资金端、政策面与市场环境发生改变，为财富管理业务发展提供契机。•1）资金端：美国经济高速发展，家庭财富大幅增长，投资者对交易价格的敏感度提升。高昂的佣金费率下，大量长尾客户的财